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經(jīng)常有人爭論這個問題:到底是價格決定成本,還是成本決定價格?商業(yè)顧問的回答是:價格決定成本,而不是成本決定價格。
為什么是這樣?
舉個例子。我要健身,想買個拉力器。拉力器在我心里值100塊,我接受的價格就是100塊。
你說:我的成本是150元,我170賣給你,不貴。
但是在我心中拉力器就值100,再貴我就不要了。
你只好回去降低成本到90塊,然后再用100塊的價格賣給我,這就是價格決定成本,而不是成本決定價格。
所以在褪去了風(fēng)口紅利的成熟市場,具備“成本優(yōu)勢”才是贏家。
什么叫成本優(yōu)勢?
就是在保證和你同樣質(zhì)量的前提下,我的成本比你低,所以能賣得比你便宜,但還能有錢賺。
這是本事。你敢降價嗎?你一降就賠,因?yàn)槟愠杀靖摺R虼?,你陷入了怪圈:賣貴沒人買,就會死;賣便宜了,賠錢,也會死。
這就是成本優(yōu)勢。簡單說就是:便宜不是本事,比你便宜還能比你賺錢才是本事。
“成本優(yōu)勢”是護(hù)城河,不管你是業(yè)內(nèi)老大,還是老二老三,都得去挖。挖好了就穩(wěn)坐釣魚船。
怎么挖呢?
一靠規(guī)模,二靠管理。
規(guī)模是護(hù)城河好理解,老大都是靠規(guī)模攤薄成本贏的。如果是老二老三老四呢,你沒有老大的規(guī)模,那你就得靠管理。
管理是護(hù)城河,但最容易被忽略。
管理怎么做才能換來成本優(yōu)勢呢?
四個字:降本增效。
比如:
過去3個人干的事兒,能不能一個人干?
過去20天干完的事兒,能不能5天干完?
過去7個流程,能不能并成3個流程?
這筆錢能不能不花,或者少花25%?
過去專家干的事,能不能標(biāo)準(zhǔn)化,找個便宜的外包干,省他個60%?
過去跟供應(yīng)商總是一錘子買賣,換供應(yīng)商后磨合的經(jīng)驗(yàn)還得重新磨合,成本降不下來。未來能不能在銷售階段,就找到那個與供應(yīng)商能合作共贏的落地路徑?
以上這些都是管理,是不是一點(diǎn)兒都不性感,都是些煩心的難事兒。但是正因?yàn)殡y,管理才成為永遠(yuǎn)的護(hù)城河。
管理是每日的改變、每日的進(jìn)階。它要改變認(rèn)知、掛起成熟的經(jīng)驗(yàn)去創(chuàng)新。有失敗的風(fēng)險,還有瑣碎的跟蹤,所以往往不被選擇、容易被忽視。
這些都是管理的原則,人人都懂,但真能落地實(shí)施成功的鳳毛麟角,都成了行業(yè)的頭部。所以有句大家熟知的話:我們聽過無數(shù)的道理,仍然過不好這一生。
還有黃鐵鷹老師寫過一本書,叫《海底撈你學(xué)不會》。人人都知道海底撈服務(wù)好,但就是學(xué)不會。
黃老師告訴了你為什么,是因?yàn)楹5讚朴幸坏雷o(hù)城河。比如:店長分紅方案,有兩個選擇:
- 獲得本店面利潤的2.8%;
- 獲得本店面利潤的0.4%。雖然少,但是該店長還可以獲得其徒子店的3.1%的分紅, 獲得徒孫店的1.5%的分紅。
所以海底撈不用鼓勵收徒。店長會主動教徒弟, 并鼓勵他們出去開店。
這個海底撈激勵員工傳幫帶,不斷創(chuàng)造的機(jī)制,你是不是學(xué)不會?
再比如:學(xué)打籃球,同樣的教練、同樣的教學(xué)設(shè)施、甚至同樣的視頻課件,學(xué)完的水平天壤之別。
再來,羅胖創(chuàng)造的《得到品控手冊》,免費(fèi)開放給你看。你也未必能做成和得到公司一樣品質(zhì)的產(chǎn)品。差別在于:管理告訴你,你也學(xué)不會。所以得到才敢敞亮地告訴所有人它的心法。
管理效率的提升,會帶來成本優(yōu)勢。因?yàn)閯e人很難學(xué)會,管理才成為了永遠(yuǎn)的護(hù)城河。
但是難學(xué),就沒什么方法嗎?
有。
一. 越是管理,越要學(xué)習(xí)理論,學(xué)習(xí)方法論。
因?yàn)橹挥袑W(xué)到管理理論的底層邏輯,再延展到業(yè)務(wù)實(shí)踐,越容易成功。越是別人的經(jīng)驗(yàn),越難學(xué)。因?yàn)橛刑嗪湍悴灰粯拥摹疤厥馇闆r”。需要你因地制宜。
二. 你要有看透底層的洞察能力、有化繁為簡的組織能力。
這種能力是你的組織一定要有的管理能力。
舉個例子。你承包了一個蓋房子的項(xiàng)目,你找來三十個工人,說,這是施工圖,一個月給我蓋好了,我給錢。這樣做的結(jié)果一定是一塌糊涂。
作為管理者,你要懂得整個蓋樓過程,擁有蓋房的knowhow,有了它,你就能把蓋樓這個工程,按照項(xiàng)目管理WBS (workbreakdown structure)的原則, 分解成一個個的任務(wù),再把任務(wù)排成合理的工序12345,你還得清楚完成每道工序所需的標(biāo)準(zhǔn)時間。
為提高專業(yè)度,你還要把工人分為木工、水電工、瓦工等不同的工種,讓專業(yè)的人做專業(yè)的事兒。但是分工太細(xì),專業(yè)度雖然提高,但成本也會提高。
所以你要有能力找到成本和質(zhì)量的平衡點(diǎn)。這個是你能創(chuàng)造護(hù)城河的價值所在。
然后重要的部分來了,你要給每個工人下達(dá)一個簡單的指令。比如把磚頭直直地砌起來,三米高,兩米寬,就這樣,工人應(yīng)該只接受簡單的指令,效率會提升。
這樣對工人的能力要求降低,人工的成本就會大幅下降。
成本優(yōu)勢就會體現(xiàn)出來了。
這個思路和方法可以延展到任何業(yè)務(wù),任何業(yè)務(wù)都可以用這個邏輯去探索,效率和質(zhì)量最平衡情況下,成本最低的執(zhí)行模型。
事情還沒結(jié)束。你的成本優(yōu)勢有了,但別人很快也會學(xué)啊,別人學(xué)到了,你的優(yōu)勢就會不在。
所以你要有不斷創(chuàng)新迭代的基因,和持續(xù)改進(jìn)的能力。這是組織的核心競爭力。
比如:你做同一件事情,人工花費(fèi)的時間是不是在逐漸減少,比如我們300小時裝配一輛汽車,這個工序經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化和熟練化后,就變成了250個小時,再往后變成150個小時,最后變成100小時。
所以在一個公司里做任何一件事情,它的能力都應(yīng)該是不斷地優(yōu)化,而真正驅(qū)動著你優(yōu)化的東西叫knowhow。
所以你公司相對其他公司的競爭力,有的時候別人是看不出來的,學(xué)不到的。
原因就是它內(nèi)部藏了大量的Knowhow。
所以核心競爭力的來源是要懂得并且能夠把公司的knowhow從平常的偶發(fā)式的經(jīng)驗(yàn),把它能夠累積成團(tuán)隊(duì)的流程,checklist, 讓成本低的普通員工也能掌握。
三. 你要理解基本心法后,根據(jù)自身的資質(zhì),不斷磨合練習(xí)。
管理是一種技能,是“學(xué)”不來的,只能靠“習(xí)”。書上得來終覺淺,絕知此事要躬行。要不斷地在業(yè)務(wù)實(shí)踐中試錯,復(fù)盤,改進(jìn),再內(nèi)化到流程中。
還有一條更難的路,就是走差異化創(chuàng)新之路,商業(yè)模式或技術(shù)大幅改變創(chuàng)新之路。
尋找新的道路,需要苦思冥想、不斷試錯嘗試。
變革的時候,選擇>努力,思辨>執(zhí)行。思辨高于執(zhí)行。
熊彼特說:只有創(chuàng)新才能獲得利潤,而且創(chuàng)新所獲得的利潤也是短暫的,因?yàn)楦偁帉κ謺7拢缓蠛芸炷愕膭?chuàng)新紅利也就沒了。所以你要持續(xù)不斷創(chuàng)新。
價格總是無限趨近于成本,一定是你有創(chuàng)新,你的東西和別人的東西沒有可比性,你才能獲得利潤。
最后的話:
普通人改變結(jié)果,優(yōu)秀的人改變原因。頂級優(yōu)秀的人改變模型,讓結(jié)果自然發(fā)生。
管理不是物理,更不是數(shù)學(xué),沒有公式可背,只有老師傅的手感可以拿捏,但是高級的管理是要把老師傅的手感,提煉成checklist,讓更多人找到那個確定性去學(xué)習(xí)。
任何生意、任何項(xiàng)目都值得重做一遍。怎么重做呢?用系統(tǒng)的思維,嘗試改變模型再做一遍,再優(yōu)化一遍。
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